D2C（ネット通販）のビジネスモデルとは｜総合通販との違いと3つの定番モデル

「ビジネスモデル」とは？

どのような事業においても、まずはビジネスモデルについて理解しておく必要があります。

「ビジネスモデル」とは、企業がビジネスをする上で立てる事業戦略や収益モデルを示すための用語で、
より具体的に言うと、ビジネスを行う上で必要な要素を定義したものです。

D2C（ネット通販）においても、このビジネスモデルをきちんと明確にしておく必要があります。

ビジネスモデルの構成で必要な4つの要素

ビジネスを行う上で必要な要素には、以下4つの項目が存在します。

まずはどのような人を顧客にするのか、ターゲットを設定します。
既存顧客や見込顧客はもちろんのこと、
これから顧客になる可能性がある「潜在顧客」も視野に入れましょう。

「自分たちが提供するものが、顧客にとってどれほど価値があるのか」を考えることはとても必要です。
提供価値は、そのまま売上や評判に繋がります。
顕在ニーズを満たすだけではなく、新たなニーズを掘り起こすことが理想だと言えるでしょう。

そして、どのようにして顧客に提供するのか、プロセスについて明確にしましょう。
プロセスの内容としては、具体的な仕組みや集客方法、付加価値などが挙げられます。

ターゲットと提供価値、さらにプロセスを明確にした後は、
どのように儲けるかという収益構造を考えていきます。
利益がなければ事業を続けることはできません。
自社の強みを生かしながら、利益を得られるビジネスモデルを検討しましょう。

D2C（ネット通販）と総合通販のビジネスモデルの違い

次に、D2C（ネット通販）と総合通販のビジネスモデルの違いについて解説します。

「総合通販」とは、食品や消耗品、家電や書籍など、
さまざまなジャンルの商品を仕入れて販売するビジネスモデルです。ゼネラル通販とも呼ばれます。
売上規模が大きく、広告効果が出やすい反面、初期費用や人件費、
管理コストなどが膨大になりやすく、参入ハードルが高いことが特徴です。
また、他の店でも同じ商品を扱っているため、価格競争が起こりやすくなっています。

「D2C（ネット通販）」とは、自社のオリジナル商品を定期購入（サブスク）してもらうビジネスモデルのことで、単品リピート通販とも呼ばれています。

自社のオリジナル商品を扱うために価格競争を避けることができ、高い収益が見込めます。
初期投資が比較的安く抑えられることもメリットだと言えるでしょう。
しかし、知名度の低いオリジナル商品を販売することから、
ターゲットの選定や販売経路といった仕組みづくりを徹底的に行う必要があります。

D2C（ネット通販）で定番の3つのビジネスモデル

D2C（ネット通販）には、リピーターへの誘導方法により、以下3つのビジネスモデルが存在します。

①初回から本商品の定期コース（サブスク）
②本商品都度購入後に継続して本商品の定期コース（サブスク）
③モニター商品購入後に本商品の定期コース（サブスク）

事業を行う上で一貫して重要なのは「いかに顧客を本商品の定期コース（サブスク）へ繋げるか」ですが、
D2C（ネット通販）の3つのビジネスモデルは、定期購入（サブスク）へのアプローチ方法がそれぞれ異なります。

ここからは、それぞれのビジネスモデルについて詳しく解説します。

①初回から本商品の定期コース（サブスク）をすすめる

まず1つ目は、モニター商品の購入や通常価格での都度購入を介さず、
初回から本商品の定期コース（サブスク）を申込んでもらう方法です。「ワンステップマーケティング」といいます。
このビジネスモデルは、既にブランドの知名度が高い企業や、
顧客から高い信頼を得ている自社製品を持っている企業におすすめです。

コスメ用品を例にとると、まずは化粧水をとっかかりとして販売し、顧客を集客します。
顧客がこの化粧水を気に入れば、他の商品を使いたいと考える可能性が高まります。
そうすれば、他の美容液や美容クリームの定期購入（サブスク）に繋げることができます。

なお、関連商品を販売することを「クロスセル」、より販売価格の高い商品を販売することを「アップセル」といいます。

②本商品購入後に本商品の定期コース（サブスク）をすすめる

2つ目は、本商品を購入した後に、本商品の定期コース（サブスク）で申込んでもらう方法です。
「その都度購入」と呼ばれる場合もあります。
最初は通常価格で商品を販売するため、企業にとってはスムーズに売上に繋がりますし、
新規顧客を獲得するためのコストも抑えることができます。

一方で、顧客にとっては心理的な購入ハードルが高い販売方法となります。そのため、既に多くのユーザーから認知されている人気商品の販売に向いています。また、知名度の高い企業であれば、新規商品の場合でも定期購入（サブスク）に繋がりやすいビジネスモデルだと言えるでしょう。

③モニター商品購入後に本商品の定期コース（サブスク）をすすめる

3つ目は、モニター商品を購入してもらった上で、その後本商品の定期コース（サブスク）を申込んでしてもらう方法です。

これは「ツーステップマーケティング」と呼ばれていて、
近年のD2C（ネット通販）業界でもよく用いられています。

前述した2つのビジネスモデルと異なるのは、
「まず最初に顧客に対して低価格、もしくは無料でモニター商品を提供する」という点です。

顧客としては、実際の効果や使い心地などをリーズナブルに確かめることができる上、
お得さも感じられるため、次回の購入への心理的ハードルが低くなります。
また、本商品の定期コース（サブスク）申込みにも繋がりやすいと言われています。

それほど知名度やブランド力が高くない企業にとって、
ツーステップマーケティングは最も参入しやすいビジネスモデルだと言えますが、
本商品の定期コース（サブスク）への誘導に成功しやすい一方で、モニター商品の開発コストがかかる点に注意しておきましょう。

なお、いずれのビジネスモデルに関しても、できるだけ多くの顧客に本商品の定期コース（サブスク）を申込んでもらうことが大切です。
定期購入（サブスク）者が増えるほど、それだけ早く新規顧客獲得のための広告投資を回収できるでしょう。

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なぜリピートに繋がらない？　収益が伸びない時に確認すべきポイント

「D2C（ネット通販）を始めたが、リピーターの数がなかなか増えない」
「期待していたほど収益が伸びない」

上記のような悩みを抱えている場合、ランディングページやサービス内容に問題がある可能性があります。
ここからは、リピート購入に繋がらない状態を改善するために、確認すべきポイントを3つご紹介します。

リピーター限定のお得なサービスを提供できているか

定期購入（サブスク）をしてもらうためには、リピートするだけの価値を提供する必要があります。
具体的には、「リピーター会員限定のお得なサービス」があるかどうかということです。

ほとんどのD2C（ネット通販）では、「購入2回目で〇%オフ・もしくは半額」
「ポイント・ランク制度でプレゼント」など、お得なサービスを同時に行っています。
このようなリピーター会員限定のサービスがあることで、
定期購入（サブスク）ならではの料金の負担を軽減させることができます。

ユーザーにとって、毎月一定額の出費が増えるということは、少なくとも抵抗があるものです。
リピーターになるメリットを感じてもらうためにも、
お得感をしっかりアピールすることを忘れないでおきましょう。

商品の申込みが面倒なフローになっていないか

商品を購入するために何ページも遷移して、ようやく購入が完了するようなページは、
ユーザーにとって扱いづらいため、購入のモチベーションを下げてしまいます。
操作の作業が面倒な上、購入までに時間がかかることで、途中で離脱してしまう可能性が高くなります。

ユーザーを離脱させず、スムーズに購入完了できる
「申込フォーム一体型ランディングページⓇ」を採用しましょう。
申込フォーム一体型ランディングページⓇであれば、
申込完了までのページの遷移数が減るため、離脱率の減少とコンバージョン率が上がります。

リピートしなかった顧客の声をしっかり聞けているか

リピーター獲得に繋げるためには、
リピートをしなかった顧客の考えを把握する必要があります。

定期購入（サブスク）たった2回で解約する顧客もいれば、
5回目の定期購入（サブスク）で解約するリピート顧客もいます。
この2パターンを比べた場合、確実に「解約した理由」が異なるはずです。

つまり、すべての顧客に同じ対策を施しても意味がありません。
それぞれの解約理由に対して適切な対応を行うためにも、
定期購入（サブスク）してくれている顧客には定期的にアンケートをとったり、
定期購入（サブスク）を解約しようとする顧客には解約理由を尋ねるなど、さまざまな方法で顧客の声を聞きましょう。

顧客の声に寄り添ったサービスを常に提供し続けることで、より多くの顧客から支持されるD2C（ネット通販）を運営できるはずです。

まとめ

幅広いジャンルがある通販市場の中でも、特に少ない労力で始めることができ、高い収益性も見込めるD2C（ネット通販）。
成功に導くためには、ビジネスモデルの詳細について理解した上で、最適なビジネスモデルを選ぶことが必須です。

そして、リピーターを獲得し続けるためには、常に顧客視点で商品やサービスを提供することは欠かせません。
ここまで紹介した内容を参考に、自社のオリジナル商品やサービス内容に適したビジネスモデルを選んでください。

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※「申込フォーム一体型ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第6041910号