目次
見込客とは自社商品やサービスを購入する見込みのある客のこと
見込客は、現時点では購入していないものの、自社の商品やサービスに興味をもっており、きっかけさえあれば購入する可能性がある顧客のことです。
たとえば、
・モニターに応募した
・資料請求をした
・競合他社の類似商品を使っていた経験がある
といった人が見込客になります。
潜在顧客はまだ自社商品やサービスに興味・関心がない客のこと
潜在顧客は、まだ自社の商品やサービスを知らない顧客のことです。
自社の商品やサービスを知らないだけでなく、自分が持っている悩みやコンプレックスが解決できる商品やサービスがあることすら知らないケースもあります。
潜在顧客が見込客に変化する可能性が出てくるのは、自分が抱えている悩みやコンプレックスを解決するための商品やサービスがあると知ったときです。
単に商品やサービスを知らないだけですので、認知されることで見込客に変わる可能性は十分にあります。
関連記事：潜在層とは？広く浅くアプローチをして悩みを顕在化【新規顧客獲得】
見込客を効率よく集め優良顧客へ育てることがBtoBビジネスでは重要課題
BtoBマーケティングでは、見込客を効率よく集めて優良顧客（ロイヤルカスタマー）へ育てることが、安定した売上を継続的に発生させるための重要課題になっています。
BtoBマーケティングでは、見込客を集めるためにこのようなイベントを組む場合が多いです。
・イベントの開催
・イベントへの出店
・コンテンツマーケティング
・Web広告の配信
・営業支援システムや顧客管理システムの導入など
こういったイベントを組むことで見込客が新規顧客になる可能性が上がります。そして営業支援システムや顧客管理システムを導入することで、見込客になる潜在顧客層の傾向が分析できるのです。
D2C（ネット通販）で見込客獲得を効率化する方法
D2C（ネット通販）で効率よく見込客を獲得するには、ツーステップマーケティングを利用します。
ツーステップマーケティングはワンステップマーケティングと違い、本商品を購入する前にモニターというクッションを置きます。
モニターというクッションを置くことで、購入ハードルを下げ、商品を使った実感が残る時期に本商品へのアップセルをオファーし、定期購入（サブスク）へ持ち込むのです。
「モニター」という言葉があることで、見込客の中でも悩みの自覚度合いが薄く、潜在顧客に近い層にもアプローチすることが可能なのです。
関連記事：D2C（ネット通販）における「ツーステップマーケティング」について
従来型のワンステップマーケティングは愚策である理由
従来型のワンステップマーケティングは、いきなり本商品の購入を勧めるもので「悩みを解決したい」という強い気持ちのある見込客にしか響きませんでした。
たとえていうなら、お見合いで出会った男性が「初対面ではあるけれど自分と結婚してほしい」と訴えてくるようなものです。自分が女性の立場なら「まだデートもしていないし、お互いのこともよく知らないのに、気持ち悪い」と感じますよね。
こういうアプローチでも「わかりました。結婚してください」という女性は、結婚できるなら誰でもいい人だけでしょう。
D2C（ネット通販）でワンステップマーケティングを行うということは、このお見合いのたとえと同じです。扱う商材が高額であるほどに、見込客は「そんな高額なものをこの広告だけで購入できない」と引いてしまいます。
CPO効率が悪いだけでなく、広告の文言が過激であるほどに「もうこの広告は開きたくない」という感想を持たれてしまうのです。
ツーステップマーケティングで潜在層を見込客化するとは
D2C（ネット通販）では、潜在顧客のニーズを強引に顕在化させる方法としてツーステップマーケティングを利用します。
ツーステップマーケティングは、本商品購入の前にモニターを用意し、実際の商品を試してもらってから本商品の購入や定期（サブスク）訴求を行うものです。
先程のお見合いのたとえを使うと、
・ワンステップマーケティング：出会ってすぐに「僕と結婚してほしい」
・ツーステップマーケティング：「まずは僕のことをよく知ってほしい。あなたの都合が良ければ、デートをしてほしい」
という違いがあります。
プロポーズまでにデートというクッションがあるので「悪い印象ではないし、デートくらいなら」と感じてくれる女性が多くなります。デートの結果が良ければ、そのままプロポーズしても受けてもらえる可能性が高くなるのです。
ツーステップマーケティングは、ワンステップマーケティングよりも「本商品購入までのハードルが下がる」というメリットがありますが、それ以外にもこんなメリットがあります。
関連記事：顕在層とは？広告で効率よくアプローチして見込客を集める
潜在層の中の隠れた見込客を集めCPO効率を改善できる
ツーステップマーケティングは、潜在顧客の中に隠れた見込客を集めることで、CPO効率を改善させます。
実例として
・健康食品通販（D2C）：15,200円→5,333円 CPO2.9倍改善
・化粧品通販（D2C）：30,600円→5,500円 CPO5.6倍改善
・食品通販（D2C）：28,000円→7,143円 CPO3.9倍改善
・化粧品通販（D2C）：22,500円→6,250円 CPO3.6倍改善
と、ツーステップマーケティングへ変更したことで、CPO効率が最大で5.6倍になった商品があります。
いきなり本商品購入ではなく、無料モニターやワンコインモニターという購入ハードルが低いステップを置いたことで、「そこまで深刻に悩んでいるわけではないけれど」という見込客がコンバージョンするようになったのです。
関連記事：CPOとは？D2C（ネット通販）に必須な数値を改善して利益を最大化
定期（サブスク）獲得件数が最大化する
ツーステップマーケティングを行うと、定期（サブスク）の獲得件数が最大化します。
いきなり本商品を購入するのではなく、ハードルの低いモニター申込から入るので購入しやすいというお話はしました。このモニター申込の確認画面で「あなただけへ、特別なオファーがあります」という本商品の定期（サブスク）案内を掲載することで、定期（サブスク）への申込率も上がるのです。
実例として
・健康食品（D2C）：定期（サブスク）獲得件数1.4倍にアップ
・製薬品通販（D2C）：定期（サブスク）獲得件数1.5倍にアップ
・化粧品通販（D2C）：定期（サブスク）獲得件数1.3倍にアップ
があります。
モニター申込が完了したとき、ついで買いの原因でもあるテンションリダクション効果が発揮され、オファーされた定期購入（サブスク）を違和感なく申込んでしまう見込客が多いのです。
関連記事：テンションリダクション効果とは？有効活用してLTVを高める
実感した上で購入するのでLTVが上昇する
モニターになってもらうことで、LTVが上昇します。
というのも、商品の効果を実感した上で、定期購入（サブスク）に向かうので顧客の納得度が高く、継続率も高くなるからです。
商品に対する信頼度が高い状態で顧客になるため、アップセルやクロスセルのオファーも受けやすく、結果としてLTVが上がっていきます。
関連記事：LTV（ライフタイムバリュー）とは？【顧客価値を分析して利益を最大化】
見込客を効率よく獲得するツーステップマーケティング広告の作り方
見込客を効率よく獲得するための広告作りにはポイントがあります。
それは、
・広告専用のランディングページを利用すること
・広告クリエイティブの【A/Bテスト】を行うこと
の2つです。
広告専用ランディングページとは、お申込への誘導のみを意識した縦長のランディングページのことです。
広告専用ランディングページは、
・商品ごとに独立したランディングページを作る
・瞬発力と勢いで申込が完了できる構成になっている
・申込フォーム一体型である
必要があります。
こうすることで、広告のコンバージョン率が大幅にアップするのです。
関連記事：D2C（ネット通販）のランディングページでコンバージョン率を上げる10個のノウハウ
クリエイティブ最適化®︎＝クリエイティブプランの最適化とは
広告専用ランディングページは、クリエイティブ最適化®︎を実施して作成します。感情も経験も必要なく、データと論理に基づいてランディングページを作成するのです。
クリエイティブ最適化®︎とは、
・キャッチコピー
・写真
・構成（デザイン）
を【A/Bテスト】し、結果がいいものだけを単純に組み合わせたクリエイティブを使用することです。
つまり、キャッチコピーのみを変更したランディングページを数パターン用意した上で【A/Bテスト】をします。最も反応がよかったものを本番のキャッチコピーに使い、同じように商品写真だけを変更したランディングページを数パターン用意し、最も反応がよかったものを本番の商品写真に使うのです。
こうすることで、簡単にもっとも反応のいいクリエイティブのみを使った、見込客にウケるランディングページが完成します。
“100％確実”にレスポンス率が改善する強力な方法がクリエイティブ最適化®︎なのです。
関連記事：クリエイティブを【A/Bテスト】で最適化をする5つのステップ
まとめ：最適化されたツーステップマーケティングで見込客を効率的に取り込む
見込客を効率よく集客し、優良顧客に育てるのはマーケティングの基本です。
D2C（ネット通販）では、ツーステップマーケティングを活用することで、見込客を効率的に集客できます。
広告専用ランディングページや、クリエイティブ最適化®︎を利用し、見込客をしっかりつかみましょう。
※「クリエイティブ最適化」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標5456446号
