目次
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、企業がお客様とメールを通じてコミュニケーションを行い、自社商品やサービスの訴求を行うマーケティング方法です。
コミュニケーションとは、新製品やキャンペーン、ディスカウントの案内だけでなく、商品購入のお礼やニュースリリースの配信まで広く含みます。
具体的にメールマーケティングでは、以下のことを行います。
・新商品やセール、キャンペーンのご案内
・商品購入のお礼
・ニュース配信
最近ではSNSなどメール以外にも、さまざまな方法でお客様にアプローチする手段が増えました。しかしメールを活用したマーケティングは、D2C（ネット通販）でもいまだに有効な手段といえるでしょう。
メールマーケティングとメルマガの違い
メールマーケティングというと、メルマガを想像する人は少なくありません。
しかしメルマガとは企業が行うメールマーケティングの一部にしかすぎず、一般的なイメージと多少異なります。
メルマガは同じ情報を不特定多数のお客様に届ける場合に有効であり、企業側が先導してお客様に一方的に情報を発信します。
一方メールマーケティングでは、お客様一人ひとりに合わせて適切な情報を最適なタイミングで送ります。そのためメルマガよりも、企業とお客様間で相互コミュニケーションを育みやすいのが特徴です。
D2C（ネット通販）でメールマーケティングが重要な理由
D2C（ネット通販）では、メールマーケティングを活用するのが重要です。
D2C（ネット通販）で売上を最大化させるためには、以下の３つのポイントを継続して行うのが効果的です。
①広告で多くの「見込客」を効率よく集める「高いレスポンス」
②見込客に購入してもらい、「既存客」にする「高い引上」
③既存客に何度もリピート購入してもらい、「固定客」にする「高いリピート」
特にメールマーケティングは②、③のフェーズで重要な施策であり、企業とお客様をつなぐ施策と言えるでしょう。
多くのD2C（ネット通販）会社では、CRM（フォロー活動）が手薄になりがちですが、CRMを重視することで高い引上率やクロスセル率が期待でき、コスパが良いとされています。
というのも新規顧客獲得コストは、既存顧客に販売する５倍もの費用がかかるとされており、CRMを行なっていなければ常に新規顧客を獲得しなければならないからです。
ビジネスではこのような現象を「１:５の法則」と呼び、既存顧客のフォローや優良顧客化がビジネスの発展には不可欠であることを示しています。
その点、D2C（ネット通販）でメールマーケティングを行うと、既存顧客への引上が可能であり、常に新規顧客を開拓する手間やコストを削減することができます。
メールマーケティングの目標の設定方法
メールマーケティングの目標設定方法は、以下の４つの指標を活用して行いましょう。
到達率
到達率とは、送信したメールが確実にお客様に届いたかどうかを示す指標です。たとえば１，０００通のメールを顧客向けに配信し、そのうち７０通のメールがエラーで送信できず戻ってきた場合、到達率は９３%(*)となります。
(*)「到達したメール数÷メール総数×１００」で算出。
開封率
開封率とは、到達したメールの数のうち、どれくらいのメールが開封されたかを示す数値です。９３０通のうち１５０通が開封された場合、開封率は１６%(*)です。
あくまで目安ですが、一般的なメルマガの平均開封率は１０～２０％ほどといわれています。メールによって開封率の差を分析し、効果的な施策につなげましょう。
(*)「開封されたメール数÷到達したメール数×１００」で算出。
URLのクリック率
URLのクリック率とは、開封されたメールが実際に読まれているのかを把握するのに効果的な指標です。
仮に開封率が高くても、URLのクリック率が低ければマーケティングが成功したとはいえません。
そのためURLのクリック率は、メールのマーケティング効果や質を実質的に測る指標だといえるでしょう。
フォローメール経由の引上率・クロスセル率
URLのクリック率と同様、メールマーケティングの実質的な効果や質を測る指標として、フォローメール経由の引上率・クロスセル率があります。
フォローメールから商品購入に至るお客様が多ければ多いほど、フォローメールはもちろん、メールマーケティング全体の効果が高いといえます。
関連記事：ペルソナとカスタマージャーニーの作成方法を詳しく紹介
関連記事：ディスプレイ広告の平均クリック率（CTR）とは？【低い理由、改善方法も紹介】
D2C（ネット通販）でメールマーケティングを成功させる方法
D2C（ネット通販）でメールマーケティングを成功させるには、以下で説明する４つのポイントを踏まえましょう。
引上・クロスセルに特化した専用フォローメールと専用ランディングページをつくる
１つ目の成功させるポイントは、引上・クロスセル専用のフォローメールとランディングページをつくることです。
引上・クロスセル専用のフォローメールとランディングページでは、情報を最低限に抑えを引上・クロスセルに特化します。
お客様には選択肢を与えず、その時に必要な情報だけを厳選して伝えるため、引上率やクロスセル率が劇的に高まり、売上向上が期待できるでしょう。
関連記事：D2C（ネット通販）の「クロスセル」とは？有効な施策から成功事例まで徹底解説
配信タイミングをお客様の消費サイクルに合わせる
２つ目のポイントは配信タイミングをお客様の消費サイクルに合わせることです。
多くのメールマーケティングでは初回申込日に関係なく、週一回や月一回にメールを一斉配信するのが一般的です。
しかしお客様によって申し込むタイミングは異なるため、お客様の消費サイクルに合わせて配信を行う方が、引上・アップセルには効果的です。
関連記事：フォローメールの効果的なタイミングとは？【適切に配信して引上率・クロスセル率アップ】
フォローメールを開封されるように工夫する
３つ目のポイントは、フォローメールを開封されるように工夫することです。
日本人の平均受信メールは３０通／日とされ、実に８割以上が迷惑メールだといわれています。
約８秒でメールを開封するかしないか判断するとされており、工夫がないと開封はおろか、すぐにゴミ箱に運ばれてしまうのです。
フォローメールの開封率をあげるには、以下のような工夫を行うことをおすすめします。
・送信者名を「個人名」にする
・件名を「業務連絡風」にする
・絵文字や装飾文字を多用しない
関連記事：D2C（ネット通販）のフォローメール例文【開封率・レスポンス率を上げるポイントを紹介】
SMS・LINEでもフォローメールの仕組みを実践する
４つ目のポイントはフォローメールの仕組みを、SMS・LINEでも実践することです。
メールアドレスは人によっては複数使用している方もいらっしゃいます。また、度々メールアドレスを変更をすることもあります。
会員登録をしたメールアドレスがあまり利用しないアドレスだったり、すでに変更して使われていない場合、いくらフォローメールを送っても開封されず意味がありません。
SMS・LINEの場合、複数の電話番号、アカウントを持っていることも少なく、変更することも少ないので到達率が高くなり、開封される可能性も高くなります。
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メールマーケティングの注意点
D2C（ネット通販）で行うメールマーケティングは、一度配信したから終わりというわけではなく、お客様一人ひとりに合わせ、適切なタイミングでふさわしい情報を何度も配信する必要があります。
ただ配信すればいいのではなく、ポイントをおさえておかなければ迷惑メールとなり企業の信頼を損なう可能性もあります。
社内でメールマーケティングが行える体制を整え、適宜分析を行いながら、効果的なメールマーケティングを目指していきましょう。
まとめ：メールマーケティングを活用してD2C（ネット通販）を成功させる
メールマーケティングはD2C（ネット通販）を成功させる上で重要な施策です。
いくら新規顧客獲得に力を入れてもメールマーケティングを利用したCRMを効果的に行わなければ売上げは伸びていきません。
ぜひ今回お伝えしたポイントを参考に、D2C（ネット通販）を成功させましょう。
