D2C（ネット通販）の市場規模｜データで分かる伸び率と商品アピールのコツ

経済産業省による統計データによると、近年のD2C（ネット通販）の市場規模は増加傾向にあることがわかります。

引用：平成28年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査 /http://www.meti.go.jp/press/2017/04/20170424001/20170424001-2.pdf

引用：平成29年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査 /http://www.meti.go.jp/press/2018/04/20180425001/20180425001-2.pdf

日本のD2C（ネット通販）で販売されている主な商品は化粧品や医薬品、健康食品などが中心です。上記の図の「④化粧品、医薬品」のデータを見ると、2015年では医薬品や化粧品業界の市場規模が4,699億円でEC化率が4.48%、そして2016年では市場規模が5,268億円、EC化率が5.02%と、市場規模が12.1%も拡大しています。さらに、続く2017年には市場規模が5,670億円でEC化率が5.27%と、市場規模もEC化率も連続して伸びていることがわかります。

ここ数年、スマートフォンの普及や各種電子決済の充実でネットショップでの買い物が便利になってきたことから、毎年成長し続けているということがD2C（ネット通販）市場の大きな特徴と言えるでしょう。

市場規模全体が成長しているEC市場ですが、スマートフォン経由での取引が占める割合も年々増加する傾向にあります。

平成29年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査 /http://www.meti.go.jp/press/2018/04/20180425001/20180425001-2.pdf

インターネットの通信販売の市場が始まったばかりの初期の頃は、パソコンからアクセスする消費者が多かったため、パソコンでの閲覧に対応したECサイトであれば問題ありませんでした。しかし、最近ではスマートフォン経由でアクセスするユーザーが増えてきたことから、スマートフォンに対応したサイトが必須となっています。

パソコンとスマートフォンではホームページのレイアウトや操作性が異なるため、それぞれに最適化されたサイト構造をつくらなければなりません。また、スマートフォンでは小さな画面で上下方向にスクロールすることしかできないため、できるだけ文字が見やすいよう文字サイズを大きくしたり、タップしやすいボタンを作ったり、文字ばかりとならないよう適切な箇所に画像を挿入することが重要です。

それだけではなく、現在は動画広告も有効になりました。動画広告は、文字だけでは使い方や使用感が伝わりにくい商品の魅力を効果的に伝えられるマーケティングツールと言えます。静止画の広告と比較すると目に留まりやすくなるため、より多くの見込み客を集められるでしょう。

さらに「SNS」も、D2C（ネット通販）の市場で収益を上げるためのマーケティングツールです。魅力的な商品はSNSでユーザーの口コミが広がりやすい一方、品質が低いと悪い評判も拡散されやすいため、品質管理は徹底しておきましょう。

D2C（ネット通販）は成長市場であり、実店舗が不要なことから新規参入もしやすい業界です。そのため、今後もさらにD2C（ネット通販）の市場規模が増加していく可能性が非常に高いと言えます。これは、ビジネスチャンスが広がっている一方で、競合他社が増える可能性が高いことも意味しています。

しかし、事前にきちんと準備をしておくことで、自社のオリジナル商品のリピート率や新規獲得数を伸ばすことが可能です。ここからは、オリジナル商品の魅力を伝えるための4つのコツについてご紹介します。

自社のオリジナル商品の売上アップに必要な1つ目のコツは、ターゲット選定です。競合がひしめくD2C（ネット通販）の市場でリピーターを増やすためには、自社の商品をどんな人に向けて販売するかというターゲットの明確化が重要になります。

ネットを検索してECサイトで商品を購入するお客様が求めているのは、自分自身の悩みを解決してくれる商品です。似たような商品を複数見つけた場合には、どちらの方がより自分の悩みを解決してくれそうかを比較するでしょう。この時、商品のターゲット選定が甘い商品は、対象者がぼやけてしまうため、選ばれない可能性があります。

たとえば、ニキビケア用品を販売する場合、ターゲットとして考えられるユーザー層は複数存在します。思春期のニキビもあれば、大人のニキビもあるでしょう。さらに、男性や女性など性別で悩みが細分化していることも特徴です。

もしニキビに悩む30代女性が、ニキビケア用品を探しているとすれば、以下の商品のどちらを選ぶでしょうか。

本気で今すぐニキビを治したい、信頼できるニキビケア用品を使いたい、という方は、きっとターゲットが絞り込まれている②のニキビケア用品を購入するでしょう。このように、ターゲットとなる人物の悩みを解決できるような商品であれば、訴求力が格段に高まります。

自社のオリジナル商品の売上アップに必要な2つ目のコツは、訴求ポイントを整理することです。ターゲットとなるお客様の悩みに合わせて、自社のオリジナル商品の特徴をどのように訴求するかを明確にしましょう。

ネット広告やランディングページで訴求すべきポイントは自社商品の特徴だけにとどまりません。期間限定のキャンペーンやお得な定期購入（サブスク）、他社商品との比較情報なども、訴求ポイントの1つです。

商品の紹介文やアピール文を考える前に、まずは箇条書きのような形で訴求ポイントを書きだすことをおすすめします。細かな表現や言い回しについて考えることも大切ですが、それ以前に、まずは何を訴求ポイントとして打ち出すかを整理することが大切です。

ターゲットユーザーの悩みに対して、自社の商品のどんな成分が有効なのか、または競合他社の商品と比べて、自社の商品を選ぶべき理由はどんなポイントなのか、これらの項目について自問自答した上で、最もターゲットの心に響きやすい特徴をピックアップしましょう。

また、期間限定の割引キャンペーンや定期コース（サブスク）、ターゲットユーザーが喜ぶような特典を付けられると、売上アップの可能性がより一層高まります。

自社のオリジナル商品の売上アップに必要な3つ目のコツは、問題提起型の訴求です。ターゲットユーザーを決めて、訴求するポイントを決めても、そのまま伝えるだけでは効果が薄くなってしまいます。問題提起するような形で情報を整理して伝えることが大切です。

たとえば、「30代になってから化粧ノリが悪くなったと感じませんか？」「何度も繰り返しできてしまう大人ニキビにお悩みではありませんか？」など、ターゲットユーザーが抱えている悩みを代弁するような形で問題提起をすると、興味を持ってもらえる可能性が高くなります。その上で、なぜこれまで悩みが解決できなかったのかという原因、そしてその原因を解決する方法として商品を紹介することで、購入までのスムーズな誘導が可能となるでしょう。

ネットユーザーがECサイトで買い物をする際は、何らかの悩みの解決策を探している場合が多いです。いきなり商品説明から入ってしまうと売り込み感が強くなり、せっかく良い商品を作っても興味を持ってもらえません。しかし、見込み客が抱えている問題や悩みを代わりに言葉にしてあげるような形で問題提起型の訴求をすると、違和感なく情報を受け取ってもらえるでしょう。

自社のオリジナル商品の売上アップに必要な4つ目のコツは、口コミや体験談を混ぜたネット広告の掲載です。SNSや口コミサイトが普及している現在、商品の購入前に口コミや体験談を閲覧するネットユーザーは非常に多いです。そのため広告やランディングページ上に、口コミや評判をあらかじめ引用して掲載すると、商品の信頼度はより高まるでしょう。

化粧品であれば、大手口コミサイトの影響力は無視できません。大手口コミサイト上の商品口コミを商品ページに引用することで、大手口コミサイトでも人気のある商品ということをアピールすることができます。また、SNS上での口コミや評判を掲載することも有効です。

また、お客様から寄せられた体験談などがあれば、ネット広告やランディングページに積極的に盛り込みましょう。実際に商品を使用したお客様からの体験談は、同じような悩みを抱えている見込み客にとって、商品がどう役立つかイメージできるという大きなメリットがあります。

市場規模が毎年成長しているD2C（ネット通販）事業。今後も増え続けるとなれば、現在よりもさらにD2C（ネット通販）が多くのネットユーザーに注目されることは非常に期待できます。そのため、D2C（ネット通販）への参入は、「今」が最も狙い目であるとも言えるでしょう。

しかし、ただ単純にD2C（ネット通販）ビジネスを始めるだけで利益を得られるというわけではありません。ビジネスを成功させるためには、市場や競合他社の動向を踏まえて、今後のビジネスモデルやマーケティング戦略をきちんと考えることが大切ということを常に忘れないでおきましょう。

D2C（ネット通販）の市場は右肩上がりに増加していることが分かりましたが、実際にD2C（ネット通販）を始める際は、ターゲットの選定から商品の訴求、口コミの掲載は必須です。それだけではなく、見込み客をリピーターとして引き上げるためには、商品をより魅力的に見せるECサイト・ランディングページを制作しなければなりません。

ここまでご紹介した内容と、今後の市場規模やネットユーザーの動向を参考に、さまざまな施策を取り入れながら、D2C（ネット通販）事業を拡大させましょう。