目次
ノウハウ①最適な「オファー」を設定する
D2C(ネット通販)の大きな課題である集客には、「オファー」の設定が有効です。
オファーとは、新規顧客が商品を購入しやすくするために割引や特典制度を設けることを指します。
主に新規の顧客向けに行う方法ではありますが、
リピーター向けのオファーを設定すれば定期購入（サブスク）に繋がる可能性も含まれているため、売上の増加が見込めます。
| オファー名 | 内容 | 特徴 |
|---|---|---|
| サンプル 配布 |
商品サンプルの提供 |
|
| モニター 募集 |
モニター商品の提供 |
|
| 資料請求 | 商品の詳細資料を送付 |
|
| トライアル | 商品サイズを小型化し安価で提供する販売手法 |
|
| おまけ付き | 商品購入者にお試し商品のプレゼント |
|
| 初回割引 | 手数料又は商品価格の割引 |
|
| まとめ買い特典 | 複数商品購入者に割引特典の付与 |
|
| 定期（サブスク）
割引 |
定期（サブスク）購入者に割引価格適用 |
|
| 返金保証 | 商品代金及び手数料の全額返金制度 |
|
D2C(ネット通販)は扱う商品数が少ないからこそ、
あらゆる手法を用いて商品の魅力を見込客・新規顧客へ伝えることが大切です。
オファーは特定の商品を中心にアピールを展開できるため、
まだ商品を手に取っていない人に商品の魅力を感じ取ってもらうために有効な手段だと言えます。
ノウハウ②事業拡大時には「広告媒体」を変更する
集客が成功した後、事業拡大時には「広告媒体」を変更することも、収益の拡大に有効です。
ネット社会が確立されスマートフォンの利用者が増えたことにより、ネット媒体の広告が主流になりました。
実際に株式会社電通が2018年の日本の広告費データを調査したところ、次のような調査結果が出ています。
❝2018年の総広告費（6兆5,300億円）のうち、インターネット広告費は全体の26.9%（1兆7,589億円）、前年比116.5%を占めています。❞
引用元：株式会社電通
D2C(ネット通販)でもネット広告の役割は大きく、事業開始後はほぼ100％の割合でネット広告による集客を行わなければなりません。
これに対して、年商の規模により広告媒体の変更を行うことも重要です。
事業が拡大するにつれて、ネット広告だけでは売上アップに十分な集客が見込めないため、
年商が10億円超の場合は紙媒体広告・電波広告も検討していく必要があります。
| 年商目安 | 導入を検討したい広告例 | 広告費用相場 |
|---|---|---|
| 10億円未満 | 運用広告 |
|
| アフィリエイト広告 |
|
|
| ネイティブ広告 |
|
|
| 10億円以上 | 新聞広告 |
|
| 新聞折込広告 |
|
|
| 雑誌広告 |
|
|
| フリーペーパー広告 |
|
|
| 50億円以上 | テレビ広告 |
|
| ラジオ広告 |
|
ノウハウ③インバウンド・アップセルは「ハードル」を下げる
インバウンド・アップセルは見込客の定期購入（サブスク）に対する「ハードル」を下げる効果があります。
お客様からの電話をコールセンターで受けることを「インバウンドコール」と呼びます。
インバウンドコール時によりランクの高い商品や商材を能動的にご案内することを「アップセル」と呼びます。
これら2つを合わせて「インバウンド・アップセル」と呼ばれており、D2C(ネット通販)の売上向上に欠かせないノウハウの1つです。
D2C(ネット通販)におけるインバウンド・アップセルでは、見込客が定期コース（サブスク）に加入することが最大の成果だと言えます。
ただし、「定期コース（サブスク）加入」を勧められた人は「途中でやめられないのでは？」
「商品が自分に合わなかったらお金が勿体ない」など様々な不安を抱きがちです。
見込客の心理的なハードルを下げるためには、
安心できるトーク材料の提供やオファーの活用といった、消費者の心を掴むアプローチ方法が最適です。
「定期コース（サブスク）の解約はいつでも可能です。解約料もかかりません」
「定期コース（サブスク）に入られた方は、初月分の商品代を無料にさせていただきます」
「定期コース（サブスク）に加入された方は、送料や代引き手数料がかかりません」
上記のように、商品以外に魅力を感じる点を消費者に提示することで、心理的なハードルが下がる傾向にあります。
お客様から電話が入るということは、自社のオリジナル商品に興味を示していると捉えられるため、
お客様に親身に寄り添った電話対応を心掛けることが大切です。
ノウハウ④事前に【A/Bテスト】を行ってネット広告の効果を最大化する
【A/Bテスト】とは同じ条件で、複数の広告クリエイティブを露出し、その反応から、最も効果の高いクリエイティブを測定するテストのことを指しています。
ネット広告の効果を最大化するためには、必ず事前にクリエイティブテストをして、
コンバージョン率の1番高いクリエイティブに絞り込むべきです。
【A/Bテスト】を繰り返すことでネット広告の効果は半永久的に改善し続けます。
以下の表に挙げる【A/Bテスト】の方法を是非参考にしてください。ポイントは検証するために変更した箇所以外は同条件でテストを行うことです。
| 【A/Bテスト】事例 | 内容 |
|---|---|
| ファーストビューの画像変更 |
|
| キャッチコピーの変更 |
|
| 申込ボタンの変更 |
|
| 申込フォームの変更 |
|
ノウハウ⑤商品専用のランディングページを制作する
ネット広告からの遷移先を、商品専用のランディングページにすることで、コンバージョン率は最大化します。
ネットユーザーは徹底的に比較検証をするため、商品の良さをしっかり伝える縦長のランディングページにすることはもちろん、
安心して購入できるよう商品紹介から購入まで1ページ完結型がおすすめです。
売上に直結するランディングページの作成のポイントを見てみましょう。
①ファーストビュー
ファーストビューは、ランディングページのトップ画面に表示されるため、
視認性に優れたサイトデザインに仕上げることが大切です。
ファーストビューで盛り込むべきレイアウトは、画像・キャッチコピー・申込ボタンの3つで、
トップ画像・キャッチコピーは商品やサービス内容がわかるもの、申込ボタンは1番見やすく区別のつく色合いが最適です。
②体験談（ユーザーの口コミ）
ランディングページに欠かせないお客様の声は、信頼度を高めるために次の5つを盛り込みましょう。
- レビュー投稿者の顔写真
- 名前
- 年齢
- 住んでいる地域
- 手書きや柔らかいフォントなど親近感を感じられるレビューの見せ方
③申込フォーム一体型にする
お客様が手間なく申込みができるように、申込フォームはランディングページの一番下に設置し、
ページの遷移数を少なくしておくことがポイントです。
また、郵便番号を入れると住所が自動で入力されるなどの入力補助機能をつけておくことで、
お客様は手間なく商品の申込みが可能となり、さらにコンバージョン率が上がります。
ノウハウ⑥SNSは「柔軟性」を持って活用する
D2C(ネット通販)はネットショップで運営を行うため、集客機能を最大限活かせるようSNSの機能を有効活用することが大切です。
ほぼ無料で集客できるほか、商品のリピート顧客が増えるとSNSユーザーが自発的に投稿・拡散してくれるメリットもあります。
大手SNSサイト3社の有効活用方法は以下を参考にしてください。
D2C(ネット通販)で扱う製品の特徴やターゲット層によって柔軟に使うSNSを変えたり、投稿方法を変えることが必要です。
- Instagram：インスタ映えを狙い商品写真に力を入れる/タグの入力も有効
- Twitter：コピーライティングを意識した文章作成/タグの入力・画像投稿も有効
- Facebook：画像・動画・文章全てにバランスよく力を入れる
上記のほかには、投稿時間を意識することも大切です。
商品のターゲット層がSNSを開く時間帯を想定して更新することにより、各SNSのコンバージョン率の向上に繋がります。
D2C(ネット通販)と各SNSを紐づけすることにより、SEO対策にも効果的です。
SNSは無料でも活用できる集客ツールだからこそ、
コンテンツマーケティングを意識した柔軟で積極的なアプローチを進めていかなければなりません。
まとめ
D2C(ネット通販)で必要なノウハウはまだまだ多く存在しますが、
まずは当記事でご紹介したノウハウを実践し、効果の検証を行うことをおすすめします。
D2C(ネット通販)はリピート率や利益率が高いというメリットがあるため、波に乗れば一気に人気と売上が加速する傾向にあります。
D2C(ネット通販)で安定した売上を確保するためにも、仕入れたノウハウを活かして売れるサイト運営を目指してください。
